Negociação difícil? Busque um acordo em três passos

"Diversidade de necessidades e grau de importância para cada um é que dificultam negociação"

Um dos problemas que invariavelmente pode ocorrer em diversos contextos (familiar, relacionamento amoroso, entre amigos, etc) é a dificuldade em conciliar diferentes interesses e ideias. 

A diversidade de necessidades entre envolvidos e o nível de importância que elas têm para cada um é que podem fazer com que a resolução do problema ou a chegada em um acordo não seja algo muito fácil.

Quando isso ocorre geralmente surgem as discussões na tentativa de cada lado se impor ou fazer valer o seu desejo. O resultado muitas vezes não é bom, pois dificilmente desse modo há uma conciliação pacífica das ideias mas sim uma das partes cedendo por medo ou ambas insistindo em não ceder e, nesse caso, não há jogo.

Quando aprendemos maneiras de perceber com mais consciência nossas ideias e o grau de importância que elas têm para nós, podemos então, colocar em prática um outro modo de lidar com essas situações.

Busque um acordo em três passos:

O primeiro passo é ter clareza do que você quer. Sabe exatamente seu desejo? Pode descrever de modo objetivo seu interesse ou ideia? Sabendo o que irá pedir ou propor facilita para o outro perceber quais são os pontos envolvidos e o quanto se aproxima ou se diferencia do que ele quer.

O segundo passo é colocar  uma estratégia desenvolvida pelo coach César Augusto Sápia que constitui em se perguntar o nível de importância que isso tem para você. Se você fosse colocar em uma escala de 0 a 5, sendo que 0 é algo que não tem nenhuma significância para você e 5 algo que tem realmente muita importância, em que patamar honestamente estaria essa questão?

O terceiro passo consiste em comunicar essas duas informações para a(s) outra(s) parte(s) envolvida(s) e ouvir o lado dele(s), procurando uma maneira de conciliar as ideias ou ceder, dependendo do nível de importância atribuído.

Para isso, se faz necessário que não se minta quanto ao número da escala pois, isso impede que seja feito um acordo honesto e conciliatório. Geralmente quando um dos lados percebe que para o outro a questão tem realmente mais importância do que para si, fica mais fácil de abrir mão, sabendo que isso também se dará no futuro, quando for o contrário.

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Processo de perda e luto

Todas as pessoas que têm algum tipo de perda ou que têm a possibilidade de sofrer (morte de ente querido, diagnóstico de doença, falência, traição, punição criminal, etc.) passam por um processo de luto, para poder elaborar e lidar com essa situação. A falecida psiquiatra suíça, Elisabeth Kubler-Ross pesquisou e trabalhou com esse tema e descreveu cinco fases desse processo de luto.

Dentro da abordagem da TCC, é possível perceber que existem pensamentos e comportamentos comuns às pessoas que se encontram vivenciando cada uma dessas fases. Essa descrição pode facilitar a compreensão e a percepção sobre o que ocorre com pessoas que vivenciam alguma forma de perda ou luto.

  Primeira fase: negação
Nessa fase a pessoa nega a existência do problema ou situação. Pode não acreditar na informação que está recebendo, tentar esquecê-la, não pensar nela ou ainda buscar provas ou argumentos de que ela não é a realidade.

 Pensamentos
 • “Isso não é verdade!”
• “Vai passar.”
• “Sempre dou um jeito em tudo, vou resolver isso também.”

Comportamentos
 • Buscar uma segunda opinião ou outras explicações para a questão.
 • Continuar se comportando como antes (ignorando a situação).
 • Não aderir ao tratamento (no caso de doença) ou não falar sobre o assunto (no caso de morte, desemprego ou traição).

  Segunda fase: raiva
Nessa fase a pessoa expressa raiva por aquilo que ocorre. É comum o aparecimento de emoções como revolta, inveja e ressentimento. Geralmente essas emoções são projetadas no ambiente externo; percebendo o mundo, os outros, Deus, etc. como causadores de seu sofrimento. A pessoa sente-se inconformada e vê situação como uma injustiça.

 Pensamentos
• “Por que eu?”
• “Isso não é justo!”
• “Por que fizeram isso comigo?”

 Comportamentos
• Perde a calma quando fala sobre o assunto.
• Recusa-se a ouvir conselhos.
• Evita falar sobre o assunto.

  Terceira Fase: negociação
Nessa fase busca-se fazer algum tipo de acordo de maneira que as coisas possam voltar a ser como antes. Essa negociação geralmente acontece dentro do próprio indivíduo ou às vezes voltada para à religiosidade. Promessas, pactos e outros similares são muito comuns e muitas vezes ocorrem em segredo.

 Pensamentos
• “Vou acordar cedo todos os dias, tratar bem as pessoas, parar de beber, procurar um emprego e tudo ficará bem.”
• “Vou pensar mais positivamente e tudo se resolverá.”
• “Deus, deixe-me ficar bem de saúde, só até meu filho crescer.” (pessoa ao saber que está doente. 

Comportamentos
• Rezar e fazer um acordo com Deus.
• Buscar agradar (no caso de uma traição).
• Se alimentar com produtos lights e diets para compensar os outros alimentos.

  Quarta fase: depressão
Nessa fase ocorre um sofrimento profundo. Tristeza, desolamento, culpa, desesperança e medo são emoções bastante comuns. É um momento e que acontece uma grande introspecção e necessidade de isolamento.

 Pensamentos
• “Não tenho capacidade para lidar com isso.”
• “Nunca mais as coisas ficarão bem.”
• “Eu me odeio.”

 Comportamentos
• Chorar.
• Afastar-se das pessoas.
• Comportar-se de maneira autodestrutiva.

  Quinta fase: aceitação
Nessa fase percebe-se e vivencia-se uma aceitação do rumo das coisas. As emoções não estão mais tão à flor da pele e a pessoa se prontifica a enfrentar a situação com consciência das suas possibilidades e limitações.

 Pensamentos
• “Não é o fim do mundo.”
• “Posso superar isto.”
• “Posso aprender com isto e melhorar.”

 Comportamentos
• Buscar ajuda para resolver a situação.
• Conversar com outros sobre o assunto.
• Planejar estratégias para lidar com a questão.

 As pessoas não passam por essas fases de maneira linear, ou seja, elas podem superar uma fase, mas depois retornar a ela (ir e vir), estacionar em uma delas, sem ter avanços por longo período ou ainda suplantar todas as fases rapidamente até a aceitação. Não há regra. Tudo depende do histórico de experiências da pessoa e crenças que ela tem sobre si mesma e sobre a situação em questão. Tem pessoas que podem passar meses ou anos num vai e vem e não chegar a aceitação nunca. Tem pessoas que em poucas horas ou dias fazem todo o processo, isso varia também em função da perda sofrida pela pessoa.

 O terapeuta de TCC trabalha desafiando os pensamentos automáticos negativos (PANs), fornecendo suporte emocional e planejando conjuntamente com a pessoa comportamentos alternativos mais saudáveis e produtivos.

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